オンライン営業マネジメントのノウハウ記事８選：2020年９月版

この記事の想定読者

• 脱、訪問営業を検討している経営層やマネジメント層
• オンライン営業を強化したい経営層やマネジメント層

多くの企業でリモートワークが普及し、テレアポやDM郵送など従来の手法では見込み客の担当者と繋がることができなくなってきました。従来のフィールドセールスを中心とした訪問営業も難しくなってきており、多くの企業がオンライン営業へのシフトを課題として感じているようです。

そんな課題をもつ経営層やマネジメント層向けに、オンライン営業シフトに向けたマネジメントのノウハウ記事をリサーチしてみました。

今回のリサーチで見えてきたこと

• オンライン営業ツール選びの前に、マーケティングから営業までの一連のフローを見直すことから始めよう
• オンライン営業時代のマーケティングチームの役割や施策とは
• オンライン営業チームをマネジメントして成果をあげるノウハウとは

リサーチの中で、特に参考になりそうな記事を４つの切り口でピックアップしてみました。せひ御社のオンライン営業シフトの参考にしてみてください。

1.オンライン営業を理解しよう

これからオンライン営業に取り組もうとしている方向けに、下記の３つのポイントで解説しています。

①日本の営業組織体制の傾向
②営業訪問との違い、導入前に準備するべきこと
③オンライン商談を実施するメリット

従来のフィールドセールスや訪問営業を踏まえつつ、オンライン営業を軸としたインサイドセールスのメリットや今後の可能性について解説しています。

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2.テレワーク（リモートワーク）で商談を成功させる方法とは

「顧客訪問ゼロ」で商談にチャレンジしつつ、テレワーク型の営業チームを成功に導いていくためのポイントを解説しています。「商談」だけではなく、テレワーク・リモートワークのための環境や、商談管理のためにCRMやSFAなどを整備することも重要としています。

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3.Webサイトは優秀な営業マン！ リード獲得のための4つのステップ

活動の軸を、オフラインからオンラインへシフトしていくには、Webサイトを優秀な営業マンに育てて、webマーケティングを強化することに取り組むべきという解説記事です。

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4.訪問営業は時代遅れ！「訪問しない営業」の導入方法と3つの企業事例

従来とは真逆の「訪問しない営業」の概要やメリット、インサイドセールス組織の創り方から、実際の企業事例までを紹介しています。

インサイドセールスは「営業手法の全体」を指しており、広告やセミナーなどで商材を認知した見込み客に対し、メールや電話・Web会議システムなどで働きかけて、より受注確度の高い顧客へと育てていくなどのフローがあり、マーケティングの分野とも密接な繋がりがあります。

インサイドセールスを実現しようとする場合、マーケティングチームと営業チームの二人三脚で行うことが重要と言えそうです。

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5.オンライン商談のコツ｜コロナで変わる営業スタイル

テレアポをしても担当者と繋がらない、DMを郵送しても開封してもらえない、展示会やセミナーなどのイベントも開催中止になる現状では、従来のオフラインでのリード獲得・育成の手段から、オンラインへシフトする必要があるとしています。

そのためには、「商談」だけではなく、その手前のマーケティング活動からオンライン化することが求めれており、WEB会議ツールやグループウェアだけではなく、SFAやCRMで営業組織の管理や他部署との連携が求めれており、具体的なリード獲得手法などの解説がされています。

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6.リモートワーク体制での営業・マーケティング活動

営業・マーケティング活動をデジタル化する具体例として、Webサイトへの集客施策から商談までの流れを解説しています。

マーケティングと営業のそれぞれの領域でのデジタル化に向けたアクションとして、コーポレートサイト施策、コンテンツマーケ、資料ダウンロードによるリード獲得、SNS活用、オンライン商談ツールなど具体的な施策をあげています。

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7.営業マネとしてチームの生産性をあげられた方法① 受注を倍増させるデスクとは？

営業マネージャー歴15年のコドモン足立さんのNOTE記事。チーム内の非効率な業務を常に見直し、システム化、仕組み化、断捨離によって省力化することでチームの生産性を向上させてきた事例をわかりやすくか解説しています。

オンライン営業の視点ではありませんが、営業体制の見直しを検討されている方には参考になるのでは？

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8.100名規模の営業組織がテレワークで目標達成できたワケ

BtoB企業の営業・マーケティングのコンサルティングサービスを提供する株式会社才流のブログ記事。100名以上の営業組織を持つ大手ICTベンダーの営業部へのインタビューを行っています。「ホットではない」既存顧客にオンライン商談を活用してアプローチすることで、着実に成果をあげている事例など、現場感のあるやり取りで参考になりそうです。

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いかがでしたでしょうか。

WEB商談ツール選定や営業マン個々人のスキルアップに言及した記事も良く見かけますが、組織としてオンライン営業シフトを行う場合、営業やマーケティング施策など一連の流れを、WEBやDXの視点で改めて見直して、再構築していくことがポイントになってきそうですね。

そうなると「営業部門」だけではなく周辺部署を巻き込みならが進めていく必要がありそうです。特に営業活動の上流支援になるマーケティング部門のオンラインシフトは、その効果が大きいのではないでしょうか（今後は営業とマーケの一体化が進みそうな気もします）。

今回ご紹介した記事が、御社のオンライン営業の参考になれば幸いです。

また弊社では、Webマーケティング経験豊富なディレクターを御社のWeb担当者としてアサインするサービスを提供しております。マーケティング担当者不在やリソース不足に課題をお持ちのかたは、ぜひお問合せください。