DXなどデジタルシフトも視野にいれて、営業活動全体の見直しを検討している企業は増加傾向にあります。
最近は、様々な営業ツールがありますが、情報が多すぎてどれが良いのか分からないと困っている方も多いのではないでしょうか？
営業ツールを検討するには、自社の営業活動のどこに課題があり、ツール導入でどのように改善したいのか？を把握しておく必要があります。
今回のコラムでは、多くの企業が営業課題の一つとして抱えている「新規顧客獲得」を軸に、ツール選定・導入のポイントと、2020年12月の調査から導入件数が多い５つのMAツールをご紹介したいと思います。
目次
オンライン営業での第一歩は、ネットで見つけてもらうこと。
一般的に営業活動は下記の３つのフローで構成されています。
- 見込み客集め
- 商談対応
- 取引最大化
つまり「見込み客集め」がなければ、営業活動はスタートしません。
しかし、リモートワークが一般化してきた現在、飛び込み営業やテレアポは難しくなってきました。展示会やセミナーなどのイベント施策も同様に苦しい状況です。
一方で、顧客はネットでの情報収集を活発に行うようになってきました。法人も個人も、自分が必要なタイミングで情報収集を行い、問合せや購入を行います。
つまり、オンライン営業では新規顧客獲得を行う第一歩は、検索結果やSNSのタイムラインで情報を見つけてもらいやすいWEBサイトを用意することになります。
検索結果やSNSのタイムラインで情報を見つけてもらうためには、Web広告やSEO対策、SNSマーケティングなどの取り組みが必須になります。
もし、それらの施策に何も取り組んでないとしたら、営業ツール探しとあわせて、Web上で見込み客に見つけてもらうための施策もセットで検討するのが良いと思います。
「サイト訪問者」から「見込み客」になってもらう環境を用意しよう。
ただWEBサイトを見てもらうだけでは「サイト訪問者（ビジター）」に過ぎません。
サイト訪問者から、御社のビジネスに興味をもってもらう「見込み客」になってもらうためのコンテンツをWEBサイトに用意しましょう。
具体的には、問合せフォームや、資料ダウンロードなどで、訪問者の氏名や会社名、連絡先（メールアドレスなど）を登録してもらうようにすることです。
「見込み客」になってもらうためのコンテンツの例
- 資料ダウンロード（カタログ・調査レポート・事例集など）
- オンラインセミナー（ウェビナー）
- ニュースレター（メールマガジン）
- 問合せフォーム
リードナーチャリングで見込み客の課題やニーズを把握しよう。
見込み客になっても、すぐに商談になることは滅多にありません。リードナーチャリング（見込み客育成）を行いながら、見込み客との信頼を構築していきます。
具体的には、メールやSNSで情報発信を行いながら、見込み客が持つニーズや課題の把握を進めましょう。
リードナーチャリングのコンテンツ例
- 事例情報
- 調査レポート
- お客様の声
- ウェビナー案内
- 顧客課題ノウハウ
これらの情報にどう反応するか？を見ていくことで、個々の見込み客の課題やニーズまた、ホット・コールドの見極めを行うことが出来ます。ホットリードであれば、メールや電話でコンタクトして、先方の課題解決に向けた提案やサービス紹介のアポイントのステップに進めることが出来ます。
ホットリードを見極める例
- 特定の商品やサービスのページを何度もアクセスしている。
- 価格ページを複数回閲覧している。
- 短期間のうちに何度もアクセスしている。
- ニュースレターなどのメールマガジンを毎回開封している。
「見込み客集め〜リードナーチャリング」に強いMAツール
新規顧客獲得には、見込み客集め〜リードナーチャリングに取り組むことが重要です。
営業ツールの中で、この領域を得意とするのはMAツール（マーケティング・オートメーションツール）です。
名称の中に「オートメーション」と入っていますが、個人的には、見込み客一人ひとりのWEBサイトの訪問、Eメールの開封履歴やクリック履歴をトラッキングすることのほうが重要な機能ではないかと思います。
新規顧客獲得にオススメの営業ツール５選
2020年12月にDataSignが行った調査（※1）から、国内で利用されているMAツールの上位５つを紹介します。
同じMAツールというカテゴリーですが、それぞれに特徴がありますので、自社の営業活動や販売戦略にマッチしたMAツールを選定することが大事です。
※1：DataSign「Webサービス調査レポート 2020.12」
選定時のポイント例
- SFAやCRM、CMSなどすでに導入しているシステムとの相性
- ハウスリストの数
- ダウンロードコンテンツの数
2020年12月にDataSignが行った調査（※1）から、国内で利用されているMAツールの上位５つを紹介します。
リストファインダー
営業部門主体で活用したいB2B企業にオススメ！
- サービスの特徴
- シンプルかつ直感的に操作できる機能性（シナリオ機能はナシ）
- 元々は、営業リスト管理ツールとして提供開始されていたため、営業部門主体での活用に相性GOOD
- 価格
- 特徴
- 機能別に３つの価格コース
- PV数、顧客データ数で価格変動
- 初期費用：10万円
- 月額費用：3.98〜7.98万円
- 価格ページ：https://promote.list-finder.jp/price/
- 特徴
詳しくはこちら
HubSpot
オウンドメディアやインバウンドマーケティングに取り組みたい企業にオススメ！
- サービスの特徴
- インバウンドマーケティングを提唱したHubSpot社が提供するマーケティングプラットフォーム。
- CRMとMAツールと中心に、Webサイト構築のCMSや、SFAなども簡単に追加可能なので拡張性が高い。
- 直感的に操作可能な管理画面。
- 価格
- 特徴
- 機能別に３コースの価格設定
- コンタクト数により変動
- 初期費用：0円
- 月額費用：6千円〜38.4万円
- 価格ページ：https://www.hubspot.jp/pricing/marketing
- 特徴
詳しくはこちら
Marketo
オウンドメディアやインバウンドマーケティングに取り組みたい企業にオススメ！
- サービスの特徴
- 外部システムとの連携（700以上の豊富なパートナー製品）
- オンライン・オフラインを問わない見込み客・ナーチャリング
- プレディレクティブコンテンツ（顧客が求めるコンテンツを自動でリコメンドする機能）
- 価格
- 特徴
- 機能別に４コースの価格設定
- データベースサイズにより変動
- 初期費用：非公開
- 月額費用：非公開
- 価格ページ：https://jp.marketo.com/software/pricing-packaging/
- 特徴
詳しくはこちら
BowNow
細かい戦略は気にせずサクッと始めたいB2B企業にオススメ！
- サービスの特徴
- MAツールの特徴でもある「シナリオ」と「スコアリング」を割り切ったシンプル機能。
- 独自のテンプレートで短期間に利用開始可能。
- 価格
- 特徴
- リード数と機能別で４コースの価格設定
- PV数、メール配信機能有無、フォーム数、登録ドメイン数、登録ファイルのデータサイズなどで変動
- 初期費用：0 円
- 月額費用：0〜3.3万円
- 価格ページ：https://bow-now.jp/price/
- 特徴
詳しくはこちら
Pardot
Salesforce導入企業で本格的にWebマーケティングに取り組んでいる企業にオススメ！
- サービスの特徴
- 代表的なSFAツールである「Salesforce」とのスムーズに連携可能。
- トラッキングクッキーの保有期間が長さ（最長で10年）。
- 価格
- 特徴
- 機能別に４コースの価格設定
- 初期費用：0 円
- 月額費用：15〜180万円
- 価格ページ：https://bow-now.jp/price/
- 特徴
詳しくはこちら
まとめ
今回のコラムでは、「新規顧客獲得」を営業課題として感じている企業向けの営業ツールとしてMAツールを軸に、ツール選定・導入の４つのポイントと、2020年12月の調査で導入件数が多い５つのMAツールを紹介してみました。
一般に、営業ツールや営業支援ツールはMAツール以外にも、
- 名刺管理ツール
- SFA（営業支援システム）
- CRM（顧客管理システム）
- ビジネスチャットなどのグループウェア
- 請求書作成支援ツール
- WEB商談・オンライン商談支援ツール
など、様々なツールやサービスが提供されています。
自社の課題にマッチしたツールの選定・活用の参考になれば幸いです。
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