BtoBマーケティングに欠かせない！ウェビナーの目的と効果測定とは？

こんにちは、ディレクターバンクの高野です。
今回は、「ウェビナーって最近よく聞くようになったけど、実際どんな効果があるの？」ということについて毎月ウェビナーを開催しているディレクターバンク社のウェビナー担当者に質問してみました。

ウェビナー参加者に行動を起こしてもらうための工夫や、どんな効果を期待してウェビナーを開催すれば良いのかなど、明日からウェビナーに取り入れられる情報をお届けします。
zoomウェビナーの特徴をまとめた記事もありますのでぜひそちらもご覧ください。

ウェビナーとはそもそも何のこと？

ウェビナーとは

ウェブ(Web)とセミナー(seminar)を合わせた言葉で、インターネットを介して行うセミナーのことを指しています。
ウェビナーの他にも、Webセミナーやオンラインセミナーなどの呼び方もあります。

ウェビナーを開催する目的とは？

2020年から流行している、新型コロナウイルの影響を受けて、オンラインでの商談の機会が増加傾向にあるように感じています。
そこで、需要が高まっているウェビナーを開催する目的はどんなものがあるのか、段階別にまとめてみました。
自社のターゲットや商材にあわせたウェビナーを開催するためにも開催目的を明確にしておくと良いのではないでしょうか。

やってみたいけど、何のためにウェビナーをすればいいのか迷っている方はぜひ、下記の目的をチェックして企画を考えてみてくださいね。

(1)見込み客の獲得を目的としたプロモーション

BtoB企業に欠かせない、見込み客(リード)の獲得を目的としたプロモーションとしてウェビナーを開催します。
この場合は、自社のターゲット層が抱えているであろう課題にフォーカスして、ノウハウを提供し、最後に自社のサービスや商品を紹介することで、ターゲットの選択肢に自社を含ませる狙いがあります。

(2)見込み客の育成を目的としたサービスや商品の知識やノウハウの提供

課題を抱えている見込み客(リード)に対して、その課題を解決するための自社製品やサービスの使い方や知識を具体的に説明をすることで見込み客から顧客に育成します。

(3)顧客のフォローを目的とした限定講座の提供

自社の製品やサービスを利用してくれている顧客の新しい課題発見や良好な関係を築いていくために、顧客限定のウェビナーを開催し、満足度を高めていく(リレーションシップマーケティング)狙いがあります。

他にもウェビナーマーケティングについて詳しく知りたい方はこちらの記事も参考にしてくださいね。

ウェビナーの効果を検証するには？

ウェビナーの目的について3つの目的をご紹介してきましたが、目的の効果はどのように評価したら良いのでしょうか。
実際に、ディレクターバンク社のウェビナー担当者が実際に行っている方法を聞いてみました。

ウェビナーのKGI/KPIは何を設定しているのか。

ディレクターバンク株式会社のウェビナーのKGIは商談発掘数、KPIはウェビナーの参加者数としています。
KGIの商談発掘数を増やすために、ウェビナー開催後、参加者全員にアンケートを送って回答していただいています。
アンケート内で、「無料コンサル」や「サービス資料」へ興味を持っていただいた方に個別対応をし、商談の機会を作れるような流れを作っています。
ウェビナーの参加者が増えるように、まずは実際にあるお悩みにあったウェビナーをいくつか開催しています。
ディレクターバンク株式会社のウェビナーは、プロが他では発信しない情報を悩み別に無料で説明していますので参考になると思います。

ウェビナーのKPIや効果測定はどのようにまとめているのか？

ウェビナー単位で、申込者・参加者・アンケート回答者をリスト化しています。
各ウェビナーごとの参加者の比較やアンケートの比較もそうですがさらにそこから、メルマガのリストを作成しています。
メルマガまでの流れをHubspotで一元管理しています。

アンケートの回答を元に、フェーズ分けを行いリスト化することはすぐに真似できそうですね。
アンケートでは参加者の状況の確認や、ユーザーの困っている部分に対して内容のブラッシュアップなどもできそうです。

ウェビナーで想定していなかった良い効果はどんなものがあるのか？

ウェビナーで想定していなかった効果というのはどういったものがあるのでしょうか。

2事例ありました。 一つは商談対応中のクライアントさんがウェビナーに参加した上で、受注に繋がった事例がありました（金額や提案内容に加え、ウェビナーの内容が弊社を選定いただく上でプラスに働いた事例）。
SNS運営支援中のクライアントさんがLP活用のウェビナーに参加いただいた事例がありました（既存顧客のアップセルに繋がりそうな事例）

ウェビナーは新規顧客の接点作りを主眼に運営してますが、2件とも「新規」ではないクライアントさんのお仕事に繋がった（繋がりそうな）点が、当初想定してなかった効果です。

困りごとに対して支援をしていく中で、実は困りごとは一つのことだけではなく、複数ある場合もあるのかもしれませんね。
予想していなかった良い効果や、そうでない効果があると、再度自社分析ができ、ウェビナーのブラッシュアップも効率的に行えそうです。

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