現役コンサルタントが語る！インサイドセールス強化の相場

フリーで活躍しているディレクター・コンサルタントが、事業主へこっそり伝えたい「見積りの取りかたノウハウ」シリーズ。今回は、インサイドセールスの強化を検討している担当者の方向けにお送りします！企業の営業支援を行なっているコンサルタント諸根 直史さんに、インサイドセールス強化のポイントについて聞いてきました！

教えてくれたのはこの人

諸根 直史 さん

ベンチャー企業・新規事業の立ち上げ時の営業支援・コンサルティング業務を行う他、インサイドセールスやWEB集客支援など、インバウンド強化による企業支援も手がける。営業戦略の立案から、テレアポスクリプトの作成、営業代行まで幅広いサービス提供を行う。

高まるインサイドセールス導入へのニーズ

客先訪問が中心のフィールドセールスに対し、内勤でのコミュニケーションを通して営業をするインサイドセールス。電話やメール、Web会議システムを用いることで、営業コストを抑え効率良く営業活動ができる手法として、導入が進んでいます。

特に、新型コロナウイルスの影響で、従来通りのフィールドセールスができない今、そのニーズはさらに高いように思います。自宅にいながらでも、携帯電話とパソコンさえさえあれば、営業活動を継続することができるのがインサイドセールスですからね。ただし、然るべきツールの導入や営業フローをしっかりと確立することは必須です。

ニーズや課題によって異なるインサイドセールス強化のポイントと予算感

インサイドセールス強化を検討するにあたり、いくつか方向性があります。

1. ツールの導入

まずは、顧客情報を管理する上で何らかのツール導入は必須だと思いますが、検討すべきツールは大きく３つに分かれます。

• CRM（Customer Relationship Management）：獲得したリードなど顧客の管理をするツール。代表的なものはhubspotなど。
• SFA（Sales Force Automation）：セールスにまつわる業務プロセスを自動化・データ化して蓄積し、分析するツール。代表的なものはsalesforceなど。
• MA（Marketing Automation）：代表的なものはPardot、マルケトなど。

すでに、こういったツールを活用した経験のある方が社内にいる場合は、ツールの導入費用のみを検討すれば良いでしょう。

2. フリーの営業コンサルタントへ発注

ツールの選定や活用について、自社にノウハウや人員が不足していると感じた場合は、導入時期にのみ営業支援をしているコンサルティングを受けることをオススメします。

周囲から「ツール導入をしたはいいものの、使いこなせていない」というご相談をよくいただきます。具体的には、以下のようなサポートをすることが多いです。

私のようなフリーの営業コンサルタントの場合は、強化したいポイントだけに特化して、スポットで補填することができるので、数万円〜十数万円という比較的コストを抑えて外部リソースを活用することができます。

課題が不明瞭で、相談にだけ乗って欲しい、という場合も、個人のコンサルタントへ依頼した方がフットワーク軽く動いてくれる場合も多いと思います。

3. 営業代行業者へ発注

一方で、課題はすでに顕在化し、解決策も明確に把握できている場合は、営業代行業者に依頼して、単純にマンパワーを増やすという手段もあります。

人件費が発生するためコストは数十万円〜と、コンサルティングを受ける場合よりももちろん高くなりますが、組織化されたマンパワーを補填できるのは大きなメリットです。年間契約がベースであることが多いので、契約時には各社へ確認することをオススメします。

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