月額38万円〜でリード・アポイント獲得が可能【SALES BASE】

Webマーケティング施策の一環としてオウンドメディアを運営する企業は増えています。ただ、オウンドメディアはすぐに効果が表れるものではなく、中長期的な取り組みとなるため、現場のWeb担当者はリード獲得に苦戦しがちです。そうならないために、即効性のある別のリード獲得施策を並行して行う必要が出てきます。

そこで助けとなり得るのが、営業の見込み顧客を自動で抽出、アポイント獲得までアウトソース可能な、株式会社WEICが提供するサービス「SALES BASE」です。同社のSALES BASE本部 オペレーション統括 木暮正利さんにお話を伺ってきました。

SALES BASEは、クライアント様の商材に親和性の高い企業のリストが、自動で抽出されるクラウド型のサービスです。リスト抽出は、当社が保有する400万件の企業DBに加え、当社がこれまで行ってきた700社2,000商材以上の営業支援で蓄積されたノウハウやデータを基にしています。これにより、狙って攻めるABM（アカウントベースドマーケティング）を提案させていただいています。

クライアント様には、まず、クラウド上でターゲットとする業種や企業規模、エリアなど定量的な検索条件から企業リスト抽出して頂くことが可能です。さらに、定性的な部分については、専任のコンサルタントが付き、より親和性の高いリストの抽出をサポートします。

SALES BASEはインサイドセールスに必要なプラットフォームとしての活用に加え、リード獲得、アポイント獲得等のインサイドセールス業務の実行まで当社にお任せいただき、クライアント様はフィールドセールスにフォーカスするという活用も可能です。その場合、SALES BASE上にリアルタイムで、営業を受けても良いという担当者情報やアポイント情報が加わっていきます。

クライアント様はITサービス系の企業様をはじめ、人材サービス系など様々な企業様がいらっしゃいます。そういった企業様の課題として大きいのが、数字を上げないといけないのに、営業のパイプラインが足りない、リソースが足りないという2点です。マーケティング施策の一環としてご利用いただくケースも多くなっています。

オウンドメディア、Webでのリード獲得は、確度が高いリードが多い反面、冷やかしなども多いです。一方展示会などは、数は集まりますが、情報収集目的で確度の低い リードが多く、それぞれ善し悪しがあります。そこで、もう一つの手段として、SALES BASEでリードを増やしたいというケースも多いように感じます。

検討時期や検討スパンがそれ程長くなく、半年～1年程度で買い替えやリプレイスが起きる商材はリード・アポイント数を増やす、一方で数年に1回程度しか買い替えのない商材や、高額な商材の場合は情報を蓄積・整理してお客様のカルテを作っていくようなイメージでBANT情報を埋めていき、顧客醸成をしながら次の営業機会に備えた準備や戦略立案を行うなど、各商材の特性別に目指すべきゴールが変わります。

SALES BASEは、年間契約の場合、月額8万円で10ユーザーまで利用できます。ほとんどの場合、10ユーザー以内に収まっています。

インサイドセールスまで弊社でサポートさせていただく場合は、商材の難易度、獲得率に基づき、獲得1件あたりの単価を設定した上で、「カートリッジ」を購入していただきます。1カートリッジは30万円です。

たとえば、リード1件1万円の設定で、1カ月に30件のリードを獲得したとします。その場合、1ヶ月に１カートリッジの消費ということになります。 カートリッジはいつでも追加可能です。

SALES BASE利用料の月額8万円とカートリッジとを合わせて、毎月40万円～50万円くらいのご予算で利用いただくケースが多いです

SALES BASEは、IDとパスワードを発行後、1週間程度で利用開始できます。インサイドセールスも希望される場合は、弊社でターゲット選定とトークフロー作成を行い、クライアント様に確認していただいた上での稼働となり、2週間程度かかります

クライアント様の目標を達成できるよう、相互に意見を出し合って、より良い戦略設計をさせていただければと思います。

「SALES BASE」は、クラウド型のシステムをベースとしながらも、人の手が多く介在しているところが特徴です。 顧客毎に専任のコンサルタントが付き、定性的な部分も反映するなど、ただシステムを利用したい企業だけでなく、営業に関する課題についていろいろと相談したいというニーズを持つ企業にも支持されているようです。

インサイドセールスをアウトソースする場合は、WEIC社との打ち合わせの中で、ターゲットや商材の売り、トークフローやそこからどう契約につなげるかなどを明確化していくので、営業に必要な要素を整理することにもなり、いずれインサイドセールスを内製化したいという場合にも役立つはずです。