メール配信、トラッキング、スコアリング、シナリオ作成など、さまざまな機能を搭載しているマーケティングオートメーションツール(MAツール)。多機能ゆえに、うまく使いこなせてないと感じている方も多いのではないでしょうか。
今回は、「商談獲得」にフォーカスしたMAツール「BowNow」を提供するMtame（エムタメ）株式会社 マーケティングオートメーショングループ シニアマネージャー 田中次郎さんにお話を伺ってきました。
難しい機能を省きシンプルかつ低価格で使えるMAツール
BowNow（バウナウ）には、2つのコンセプトがあります。1つは、BtoB企業様向けに、使いやすい機能だけを抜粋した低価格のMAツールという点です。
MAツールには、高機能で高価格のものが多いと思います。しかし、BtoB業界の方にアンケートを行ったところ、MAツールを知っているけれど導入していないという方の理由として多かったのが、導入コストが高いこと、難しい機能が多く使いこなせなさそうというものでした。また、実際にMAツールを導入している方で、使いこなせていない機能として多く挙がったのが、MAツールの目玉とも言える、スコアリングとシナリオ設計です。
BowNowでは、スコアリングとシナリオ設計の機能を省いています。スコアでなくトリガーで良いという考え方で、例えば、問い合わせページや料金ページまでアクセスしたが離脱した人、セミナーに参加した人、その両方を満たす人など、購入に至りそうなアクションをした見込み顧客を検知できれば良いと考えています。
また、そもそもスコアリングするよりも、先にコンテンツが必要という状況も多く見られます。コンテンツが不足した状況でスコアリングを行っても、結果は偏りますし、PDCAも回りません。BowNowは、コンテンツが揃っていない状態でも使い始められるよう設計してあるので、コンテンツ作成と並行して活用できます。
BtoBの商談獲得を効率化！営業部門でも使いやすい
BowNowのもう1つのコンセプトは、営業部門に商談獲得のために使っていただくという点です。
MAツールの多くは、マーケティング活動の簡略化を目的とした、いわゆる上級マーケッター向けになっています。MAツールはアメリカ発祥のため、アメリカ流のマーケティング手法を前提としています。マーケッターがリードジェネレーションを行い、インサイドセールスによるナーチャリングとクオリフィケーションを経て、商談に至るという流れです。
しかし日本のBtoB企業では、マーケティング専任の上級マーケッターやインサイドセールスの担当者がいないことも珍しくなく、営業部門が直接MAツールを利用することも多いです。その営業部門で重要なのは、商談獲得がシンプルに行えることだと考えています。
BowNowの主な取引先は「50〜300名のBtoB製造業や専門商社」で、マーケティングは詳しくないという担当者の方も多いです。そういった方々の商談獲得を効率化することで、もっと専門性のあるところに時間を使っていただきたいとご提案しています。
マーケティングの課題としてよく言われるのが、以下の4点です。
1. 商談数の不足
2. 案件パスの質
3. リードナーチャリング
4. 自動化
高機能MAツールは、3や4を解決するために役立ちますが、まずは１や２の解決に注力し、並行して３もシンプルに実行・準備をしていく必要があり、そのためにBowNowが役立ちます。
月額2万円での利用が中心、企業ログ・個人ログを蓄積できる
費用面では、無料のフリープランから始め、月額5千円のエントリープラン、そして月額2万円のライトプランに移行するケースが多いです。
フリープランでは、サイト訪問企業のログを1カ月間保管できます。サイトを訪れた企業に優先的に電話をかけることで、効率的に商談につながります。エントリープランではログを継続して保管できます。また、フリープランとエントリープラン共に、WEBフォーム作成が1フォーム可能です。
ライトプランでは、メール配信機能と、WEBフォーム作成機能が無制限に利用出来ます。WEBフォーム作成機能を使ってホワイトペーパーをダウンロードできるようにすることで、リード獲得が圧倒的に増えます。ここにフォローコールを入れることで、ホワイトペーパーの種類によってはアポが取れる確率は30％程度に高まります。WEBフォーム作成自体は非常に簡単です。さらに、展示会などで獲得した名刺を基に、メール配信をお勧めしています。メールに反応のある人に電話をかけることで、アポ率がより高まります。
今年の8月からは無料でサポートを行うカスタマーサクセス（CS）のチームもできました。また、BowNowで商談数が増えた結果、もっとスケールしたい、新たな課題が出てきたといった場合は、弊社でBowNow以外のマーケティング、コンテンツ制作のサービスやツールを用意していますので、ご相談ください。
編集部のまとめ
MAツールはスコアリングとシナリオ設定が重要という話をよく聞きます。
しかし、BowNowはその点を、ばっさりと切り捨て、マーケ部門と連携して、営業部門も商談獲得のために使うことを前提としたシンプルな設計にしている点が、非常にユニークだと感じました。
CSチームも設置され、マーケティングに詳しくない方でも気軽に利用できる環境が整ってきており、フリープランもあるので、とりあえず一度試してみたいという方には、魅力的な選択肢になりそうです。
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